了解企業(yè)營(yíng)銷是如何產(chǎn)生的？

    最常用的的衡量盈利的工具是投資收益，分析投資收益的構(gòu)成有助于了解利潤(rùn)是如何產(chǎn)生的。對(duì)投資收益的分解，有時(shí)叫做杜邦模型。

    有些行業(yè)，如航空公司，有相對(duì)較高的投資基礎(chǔ)，會(huì)產(chǎn)生較低的資本收益，但它有很高的邊際利潤(rùn)。另外，如零售業(yè)，則正好相反。有許多因素會(huì)影響邊際利潤(rùn)和資本收益組合。邊際利潤(rùn)受競(jìng)爭(zhēng)因素的約束，而資本收益則受生產(chǎn)力因素的約束。

  三條曲線表明了經(jīng)營(yíng)性邊際利潤(rùn)率和資本或資本收益之間的相互關(guān)系，它要求保持10%或20%或30%的資本收益下落，而沒(méi)有邊際利潤(rùn)率增長(zhǎng)的補(bǔ)償，或者邊際利潤(rùn)率下落而沒(méi)有資本收益率的增長(zhǎng)，企業(yè)將處于無(wú)主張之間的位置。帶在國(guó)際市場(chǎng)上以技術(shù)更新和差異為基礎(chǔ)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低成本和重組是有限的。

 衡量競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方向正確與否和是否投資一個(gè)最為重要的行業(yè)的指數(shù)是資本收益率。

  資本收益關(guān)系是衡量資本收益率更為特別的指標(biāo)，但原則是一樣的：

  資本收益=經(jīng)營(yíng)邊際利潤(rùn)率/資本收益率*（1—經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量稅率）。

  從1995年到1998年，其企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是改善經(jīng)營(yíng)邊際李日了，從25%增長(zhǎng)到40%。在同一時(shí)期，資本收益率下降了，結(jié)果是資本收益率沒(méi)有多大的改善，而在10%左右徘徊。主導(dǎo)者必須集中于本資本收益率。資本收益率的任何下降都要求邊際率的增長(zhǎng)，以維持資本收益的目標(biāo)，而改善資本收益在競(jìng)爭(zhēng)者一旦擠走它的邊際利潤(rùn)時(shí)會(huì)有更大的靈活性。另外，較低的資本收益使它難以在經(jīng)濟(jì)周期中為股東產(chǎn)生連續(xù)的積極的利益。資金成本會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)上下波動(dòng)。

  例如，A企業(yè) 與B企業(yè)相比只有較小的資本，但B可以在B點(diǎn)作為主導(dǎo)者，而A則在A點(diǎn)。

  如B點(diǎn)的低資本密集型的行業(yè)表明了不同的動(dòng)力，它通過(guò)一個(gè)較高的資本收益率而不是邊際利潤(rùn)率來(lái)獲得它的資本收益。這個(gè)行業(yè)的投資增加，資本收益率則降低，這與不斷改善的邊際利潤(rùn)相平衡的，它的價(jià)值會(huì)繼續(xù)提高，資本收益會(huì)進(jìn)一步得到改善。因此企業(yè)B應(yīng)采用不同的投資企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便當(dāng)資本收益下降時(shí)能增加邊際利潤(rùn)。

 資本密集型行業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)善于管理資本收益，而且要密切關(guān)注資本收益率。這個(gè)比例在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略層面上常常被忽視。較低的資本收益率反映的是一個(gè)高固定成本/搞基礎(chǔ)投資的行業(yè)，它的銷售增長(zhǎng)非常重要。資本收益對(duì)資本密集型行業(yè)的資產(chǎn)收益也是非常關(guān)鍵的。

 資本密集型行業(yè)可以犧牲一些邊際利潤(rùn)而使資本收益得到改善，它應(yīng)當(dāng)投資于收入增長(zhǎng)快的行業(yè)。這常常要求一個(gè)銷售增長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋面和擴(kuò)展到新的市場(chǎng)領(lǐng)域和新的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)的目的是要獲得銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)際上，這意味著管理層要有更有效的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以增加生產(chǎn)能力和銷售渠道的能力，并擁有一個(gè)有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。這要求對(duì)一攬子新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)采取資本投資，使之建立新的競(jìng)爭(zhēng)性定位。